O que é taxa de recorrência

Taxa de recorrência responde a uma pergunta que a maioria dos comerciantes acha que sabe responder e não sabe: de todas as pessoas que compraram de mim neste mês, quantas já tinham comprado antes? A conta é o número de clientes com mais de uma compra dividido pelo total de clientes do período. Se em 300 clientes 90 já eram conhecidos, a recorrência é de 30%.

Esse número importa porque cliente novo é caro e cliente que volta é barato. Movimento cheio com recorrência baixa é uma esteira: você paga por atenção, enche a casa, e no mês seguinte começa do zero de novo. Recorrência alta significa que uma parte do faturamento já está garantida antes de você gastar o primeiro real em divulgação.

Para medir, é preciso reconhecer a mesma pessoa em compras diferentes — e é aí que a maioria trava, porque o caixa registra vendas, não pessoas. Quando cada pagamento fica ligado a um cliente identificado, a recorrência deixa de ser palpite do balcão e vira número. Aí dá para acompanhar se ela sobe depois que você lança o programa de fidelidade, e não apenas torcer para que suba.